Per continuare a crescere e puntare verso la cima della piramide, grandi donatori, fondazioni e aziende possono avere un ruolo fondamentale per la tua nonprofit! Ma come convincerli a donare per la tua organizzazione? Come instaurare una relazione con loro?
Ce lo spiega Stefano che ha oltre 20 anni di esperienza lavorativa nel nonprofit, sia come project manager nella cooperazione internazionale, sia come fundraiser relazionale, specializzato nel rapporto con Fondazioni nazionali e internazionali. Dopo aver contribuito a fondare Soleterre 18 anni fa, e dopo aver vissuto importanti esperienze in altre organizzazioni, Stefano dal 2018 ricopre il ruolo di Responsabile dell’Area Sostenitori, Attivisti e Partenariati in Fondazione Soleterre. Ha un profilo di competenza che fonde capacità di progettazione e sviluppo, management di organizzazioni del Terzo settore e conoscenza tecnica del Fundraising, per gestire il fundraising mix con visione ed equilibrio.
Conosciamolo meglio e facciamoci svelare qualche piccolo spoiler sulla sua sessione del Festival 2021!
Il tuo primo ricordo da Fundraiser.
Soleterre venne fondata nel 2002 da 6 giovani amici che già avevano qualche breve esperienza nel nonprofit come progettisti e comunicatori. Uno dei primi interventi fu quello di aiutare una cooperativa di donne marocchine a riorganizzarsi e rilanciare la produzione di tappeti. In qualche modo riuscimmo a portarne un po’ di esemplari in Italia e il primo ricordo da fundraiser mi vede a Milano, con gli amici di Soleterre, letteralmente a cercare di “vendere” tappeti a potenziali investitori e curiosi.
Finimmo col comprarne noi stessi una quantità spropositata e ancora oggi non c’è socio fondatore di Soleterre che non abbia il suo bel tappeto di ruvida lana non trattata in un posto speciale di casa sua…
Come hai incontrato il fundraising? Colpo di fulmine o scelta immediata?
Per molti anni mi sono occupato di gestire progetti e persone nella cooperazione internazionale, vedendomi come un manager trasversale alle diverse aree. Il passaggio a fundraiser è stato mediato, col passare del tempo e delle esperienze ho voluto sfruttare meglio la competenza e la credibilità acquisita e abbinarla alla facilità di relazione per sviluppare percorsi efficaci di partenariato per Fondazioni, Aziende e Top Donors. Del fundraising massivo verso gli individui invece conoscevo poco e l’ho studiato «da grande», ascoltando i colleghi più esperti con curiosità e senza alcun pregiudizio, e provando poi a mettere in pratica nelle organizzazioni in cui ho lavorato sia i consigli e le teorie più consolidate sia qualche test più innovativo.
Il tuo miglior risultato (in termini di fundraising)
A fine 2019 siamo riusciti ad ottenere un grande risultato corale con il gruppo di raccolta fondi di Soleterre. Eravamo riusciti a coinvolgere una trasmissione televisiva de La7 per lanciare un appello SMS per raccogliere fondi per portare un nuovo medico a Taranto, nel reparto di oncologia pediatrica. Grazie a una strepitosa azione multicanale che ha coinvolto chi lavora con i media, il gruppo digital, chi lavora sugli individuals e chi lavora con Fondazioni e Aziende, siamo riusciti a coinvolgere la trasmissione in ripetuti appelli SMS abbinati alla sovrimpressione del codice IBAN, e contemporanea diretta live sui socials con inviti a donare. In parallelo, anche alcune Aziende e Fondazioni erano allertate e coinvolte.
In una sera, a fronte di un obiettivo di 50.000 euro, sufficiente per retribuire per un anno un nuovo medico, siamo riusciti a raccogliere 320.000 euro, poi cresciuti fino a 460.000 € grazie ad una Fondazione partner, che ci hanno permesso di portare a Taranto non uno ma due medici, e non per un solo anno, bensì per 5 anni ciascuno, con un percorso completo di specializzazione.
Risultato strepitoso, da condividere con tutto il gruppo di Soleterre.
Condividi l'idea geniale che hai avuto nel tuo lavoro con le fondazioni.
Il mio stile di conduzione dei partenariati è molto trasparente e costruttivo. In alcuni casi, quando ne vedo le condizioni, aiuto le Fondazioni a raffigurare il maggior impatto che potrebbero avere lavorando con Soleterre, alzando costantemente le ambizioni e la portata degli obiettivi. Le Fondazioni sono spesso abituate ad essere trattate da finanziatori, a volte con un po’ di servilismo e limitatezza di vedute. Trovare elementi nuovi è fondamentale. In alcuni casi ho provato a far incontrare Fondazioni diverse, e creato le condizioni affinché nascessero percorsi di collaborazione tra di loro, che poi sono sfociate in nuovi o più grandi progetti per Soleterre.
Sta prendendo sempre più piede il crowdfunding. Quanto pensi che il ruolo di intermediari delle nonprofit ne risentirà?
La sfida della disintermediazione si gioca sulla capacità delle nonprofit di dimostrare il proprio valore aggiunto. Se questo valore aggiunto non c’è oppure non lo si riesce ad esprimere, allora per quella nonprofit i giorni sono contati.
Se al contrario la nonprofit riesce a visualizzare la vera differenza che le proprie azioni comportano per la riuscita del progettoprogramma, e riesce a costruirci sopra una narrazione serena ed efficace, allora la disintermediazione fa meno timore.
Non è difficile organizzarsi tra individui per acquistare col crowfunding un dispositivo medico per un ospedale che ne è privo.
Se invece il tuo progetto è creare una rete di supporto psicologico gratuito post-covid, che possa assicurare qualità metodologica, diffusione capillare e attenzione alle fragilità, allora solo tu lo puoi fare al meglio, e chi ti sostiene lo comprende, perché ha compreso il tuo valore aggiunto.
Se ti chiedessi di pensare al “fundraising in futuro”: come lo vedi? Cosa pensi cambierà?
Proseguendo sullo stesso ragionamento, il fundraising auto-organizzato dei singoli diverrà prevalente per le azioni più semplici, che possano rispondere all’equazione problema=soluzione.
Per tutte le sfide più complesse rimarrà l’esigenza di finanziare col fundraising quelle organizzazioni in grado di fare la differenza e di rappresentare al meglio il set valoriale del donatore. Dovranno però aumentare le scelte nette delle organizzazioni a favore di battaglie di advocacy, anche a costo di perdere consensi «bipartisan». Non è più tempo di buonismi a prescindere. Il fundraising del futuro a mio parere cavalcherà temi divisivi e battaglieri, aggregando attorno alla causa un mix di appartenenza e fiducia nell’efficacia dell’organizzazione.
Donerò perché credo in te e perché so che cambierai le cose come vorrei fare io.
Stefano ci svelerà qualche segreto per avere a che fare con Grandi donatori, Aziende e Fondazioni. Troppo spesso ci si focalizza sul “risultato” perdendo di vista la cosa più importante: la relazione!
Disintermediazione, Crowdfunding, Fondazioni, Aziende e Grandi donatori.. siamo in un momento di profonda trasformazione e Stefano ci aiuterà ad ri-orientarci con estrema chiarezza e professionalità.
Non resta che partecipare alla sua sessione!
Lo ringraziamo per la gentilezza e la professionalità con cui ci ha risposto e lo aspettiamo al Festival!
