Da 17 anni Mauro Picciaiola lavora nel non profit. Oggi dirige l’ufficio fundraising di Antoniano Onlus e segue lo sviluppo dell’ufficio raccolta fondi dei Frati Minori del Nord Italia. Docente del corso Capstone al Master in Fundraising dell’Università di Bologna, tiene corsi e workshop in Italia e all’estero. Autore nel 2012 del libro “Raccolta fondi dalle imprese” ora sta lavorando ad una nuova pubblicazione. Porterà la sua esperienza sugli strumenti e le strategie della raccolta fondi anche al Festival del Fundraising, dove terrà una sessione sulla Newsletter.
In attesa di incontrarlo a settembre, abbiamo colto l’occasione per porgli qualche domanda per parlare di raccolta fondi e della figura del fundraiser in questo periodo storico.
Cosa insegnano a un fundraiser questi mesi che abbiamo vissuto?
Un’attenzione ancora più grande ai fondamentali della nostra professione:
Ecco questi mesi mostrano che se stiamo attenti a questi elementi i donatori rimangono con noi, perché si sentono utili, apprezzati e ascoltati.
Il fatto che quest’anno, per la prima volta ci vediamo online per il Festival ci ricorda che non siamo ancora fuori da un momento molto complicato.
Possiamo isolare alcune caratteristiche che un buon fundraiser dovrebbe avere?
Deve essere una persona sicuramente piena di curiosità.
Dipendono poi dalla specificità dello sviluppo professionale.
Per esempio “quelli del one to many” passione per dati e i fogli xls
per “quelli dei major donors” grande empatia e propensione all’ascolto attivo.
Attenzione alle relazioni e curiosità per tutti.
Mi sai fare un esempio esperienziale in cui l'essere curiosi ha fatto la differenza?
Ce ne sono tantissimi ogni giorno te ne dico uno vicinissimo e uno lontanissimo:
La prima più vicina.
Qualche giorno fa sono andato a mangiare in un posto e nel menù ho trovato una descrizione dove c’erano tutti i principi della raccolta fondi: cura e attenzione per quello che si fa, attenzione alla persona che legge, in quel caso io. Mi sono sentito al centro: così voglio che si senta il mio donatore quando legge una lettera che gli scrivo. La curiosità mi ha sempre guidato fin dall’inizio.
La seconda più lontana.
La prima cosa che ho fatto quando sono arrivato in Antoniano, l'organizzazione per cui lavoro ora, è stato andare in giro e studiare, raccogliere esempi su altre realtà simili. Dalla Germania mi sono portato dietro l'idea di lavorare con un mailing di acquisizione che utilizziamo tuttora e che funziona benissimo.
Ci sono invece, a parer tuo, delle caratteristiche indice di una non predisposizione per questo mestiere?
Avere difficoltà a chiedere, perché questa è una cosa fondamentale.
Il fundraising funziona solo se riesci a chiedere in modo chiaro e sincero (e naturalmente se poi ringrazi e racconti l’impatto della donazione che ricevi, se ti impegni a conoscere meglio il tuo donatore nel tempo). Chiedi, ringrazia, racconta, conosci. Se fai fatica in uno di questi quattro passaggi, abbiamo un problema!
Approfondisco questi temi nel libro che sto scrivendo. Proprio ieri correggevo i refusi e rileggevo per trovare un titolo giusto. Mi sono reso conto che doveva avere a che fare con CHIEDI, RACCONTA, RINGRAZIA E CONOSCI. Lo scoprirete a settembre.
A parer suo ci sono stati dei cambiamenti significativi che hanno interessato la categoria negli ultimi anni?
Sicuramente ho visto il nostro settore crescere, svilupparsi e professionalizzarsi, anche con una maggiore consapevolezza di gruppo.
La relazione tra fundraiser ha subito dei cambiamenti negli anni, considerando anche la propensione alla condivisione di informazioni?
Io sono un caso particolare perché mi occupo anche di formazione e per me la condivisione è fondamentale. Se ti dovessi dire se mi pare sia aumentata ti direi di sì.
Siamo cresciuti in professionalità ed esperienza e il rapporto di scambio con i colleghi ha contribuito molto. Proprio l’altro giorno si è svolto l’ultimo tavolo virtuale tra i professionisti del direct marketing e mi ha colpito sentire da un paio di persone la frase “ ho imparato molto da tutti voi…”
Lo scambio cresce e accresce.
La concezione dell’organizzazione rispetto alla figura del fundraiser si è modificata nel tempo?
In Antoniano ho gestito la start up dell’ufficio, adesso l’ufficio raccolta fondi conta otto colleghi, quindi sicuramente la percezione si è modificata.
Rispetto alla relazione con il donatore hai notato dei cambiamenti significativi? Il donatore è cambiato?
Più che un donatore cambiato direi che persone che prima non erano minimamente interessate a sostenere un progetto con una donazione ora si attivano, manifestano interesse, anche se in modi inizialmente diversi.
Non è cambiata la relazione ma la voglia di relazione: quello che fa la differenza la possibilità del donatore di interagire con noi, di costruire un dialogo costante. Noi dobbiamo trasformarci in dei facilitatori dell’interazione: più diamo al donatore la possibilità di raccontarci di sè, di dire quello che pensa utilizzando tutti i canali (email, telefono, sms, carta), più la relazione si rafforza.
Quindi il cambiamento che noto in questo tempo è che l’insieme di strumenti che possiamo mettere in campo per favorire la relazione, per rendere semplice l’interazione tra noi e il donatore è molto ampio e genera tante possibilità in più.
Rispetto a questo, mi faresti un esempio esperienziale di quando questa progettualità condivisa ha generato valore per l’organizzazione e i suoi beneficiari?
In questi ultimi mesi siamo andati dai nostri donatori e abbiamo detto loro: sostieni i programmi perché altrimenti non riusciamo a rispondere alle esigenze di chi chiede aiuto. Lo abbiamo chiesto a tutti i donatori, con modi e tempi diversi, ma l’abbiamo chiesto a tutti. Abbiamo matchato i doni dei donatori con le grandi donazioni dei major donor per permettere ai primi di avere un impatto maggiore.
È sensato andare incontro alle esigenze dei donatori ma in un modo che sia funzionale anche all'organizzazione, non creare progetti ad hoc per soddisfare il donatore.
Mi spiego: avevamo, ad esempio, donatori molto sensibili a progetti legati alle famiglie.
In un primo momento non abbiamo fatto nulla insieme poi, quando l’organizzazione ha aperto il settore famiglie allora li abbiamo ricontattati; abbiamo riaperto il contatto e abbiamo iniziato un percorso insieme a lui.
Secondo me è giusto e corretto che l'organizzazione non modifichi la sua natura per adeguarsi, ma nel caso in cui si riveli possibile andare incontro al donatore allora perché no! In questo modo organizzazione e donatore crescono insieme.
Se le chiedessi di farmi una metafora per la figura del fundraiser?
È un realizzatore di sogni.
Chi è il miglior Fundraiser che conosce?
Ho la fortuna di lavorare con colleghe e colleghi appassionati, competenti e curiosi, mi viene in mente Sean Triner con cui stiamo lavorando per far crescere la nostra associazione, in Italia Patrice Simonnet con cui mi confronto tantissimo.
Ne conosco comunque tanti. Colleghi pieni di entusiasmo, di sogni, di voglia di crescere.
Spero anche che il libro che sto scrivendo possa essere una lettura importante per tutti loro. Vedremo. Per ora scrivo.
A settembre sarà invece nostra la fortuna di poter ascoltare Mauro e tutti gli altri relatori che parteciperanno al Festival. La sua sessione, intitolata Le mode passano ma la Newsletter resta… e ti aiuta a raccogliere fondi! racconterà tutti i trucchi per sfruttare al meglio le potenzialità di questo strumento comunicativo.
Noi non vediamo l’ora di ascoltarla. Intanto ringraziamo Mauro per la disponibilità... ci vediamo a settembre!
